自2002年4月12日新任上海市場總經(jīng)理后，在短短的一個月的時間里，實(shí)現(xiàn)了”質(zhì)”的飛躍，營銷隊(duì)伍迅速壯大；員工積極性被充分調(diào)動了起來，銷售額一步步飆升，截止至5月31日，其紅五月的銷售取得突破130萬元的突出成績。
綜觀上海公司的發(fā)展歷程，本人總結(jié)出上海公司成功的“十大”秘訣。
一、抓員工隊(duì)伍的建設(shè)
為使上海公司迅速上規(guī)模、上檔次，人力部通過多方渠道進(jìn)行招聘：在上海各大、中、小人才市場招聘，在《新民晚報(bào)》、《人才市場報(bào)》上刊登招聘文章。在短短的一個月的時間里，就招聘，面試了幾百名應(yīng)聘者，培訓(xùn)、錄用了十八、十九、二
十 二十一期共四期新員工，使上海公司員工隊(duì)伍的數(shù)量猛增到100多人。經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)后的新員工熱情高漲，信心十足，在”紅五月”會戰(zhàn)中表現(xiàn)十分出色。約5096的新員工銷售在5000元以上。 二、抓工作作風(fēng)
俗話說：”紀(jì)律是執(zhí)行任務(wù)的保證。為此海公司狠抓紀(jì)律，整頓作風(fēng)，尤其是中層領(lǐng)導(dǎo)干部的工作作風(fēng)。在就職演說中對全體員工提出了”三個堅(jiān)決、三個不許、三個學(xué)習(xí)、兩個中心”�！比齻�堅(jiān)決”：是要求所有的干部、對公司的計(jì)劃，布置、安排．堅(jiān)決執(zhí)行，不講客觀；公司制定的獎勵政策、獎勵辦法，堅(jiān)決兌現(xiàn)，公開公正，獎勤罰，賴；公司的職能部門，必須堅(jiān)決負(fù)起責(zé)任，不可踢皮球�！叭齻�不許”是不允許惡意貶低同行、對手；不允許惡意搶奪、爭奪同行的顧客，以誠信為本，服務(wù)社會；不允許惡意地、不擇手段地挖掘同行或競爭上海 秦鳳萍對手的工作人員，而應(yīng)公平交易，用事業(yè)，感情遇來吸引人�！叭齻�習(xí)”是：虛心學(xué)習(xí)上海珍奧公司的社區(qū)開發(fā)、創(chuàng)新求變，實(shí)現(xiàn)月均銷售200萬；學(xué)習(xí)北京市場的企業(yè)管理和人才建設(shè)，實(shí)現(xiàn)月均銷售300萬；學(xué)習(xí)上海天年大手筆操作和長遠(yuǎn)管理實(shí)現(xiàn)月均銷售500萬�！皟蓚�中心”是：把上海際恩愛建成全國業(yè)績和效益產(chǎn)出中心 把上海際恩愛建成全國人才和模式輸出中心。告誡大家要以“誠信”為中心：誠信待人，誠信對員工，誠信對待顧客。誠信對待你所從事的一份事業(yè)。要求每一個干部、員工發(fā)揚(yáng)腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，連續(xù)作戰(zhàn)的拼搏精神，打好紅五月促銷戰(zhàn)役。
三、抓營銷布署
書上說：”兵馬未動，糧草先行”。為保證“紅五月”會戰(zhàn)取得圓滿成功，公司專門設(shè)置四個職能部門：人力資源部、 財(cái)務(wù)部，資源開發(fā)部、顧客服務(wù)部。每個部門分工明確，各司其職，每一項(xiàng)工作都落實(shí)到實(shí)處、細(xì)處。都落實(shí)到具體的人，保證了工作的順利開展�！ 榱藢�(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，做了大膽的嘗試，從五月下旬開始，將上海公司分為南、北兩大片區(qū)進(jìn)行運(yùn)作，在片區(qū)之間開展競賽。兩大片區(qū)、兩套班子同進(jìn)運(yùn)作，同時開聯(lián)誼會。開創(chuàng)了上海公司營銷史上的先河。既鍛煉了隊(duì)伍，又培養(yǎng)了一批中層干部。
四、抓目標(biāo)激勵
一上任，就策劃了”打翻身仗，戰(zhàn)紅五月，上海、鄭州并肩會戰(zhàn)雙百萬”的大型促銷行動。目的是利用”紅五月”的黃金銷售旺季全面提升上海市場，實(shí)現(xiàn)銷售100萬元。啟動誓師大會上，各片區(qū)經(jīng)理紛紛上臺接受任務(wù)書，新、老經(jīng)理精彩的自我風(fēng)采展示，員工代表激昂慷慨的發(fā)言，將誓師大會推向了高潮。
為了開好每一場聯(lián)誼會，上海公司專門成立了會戰(zhàn)指揮領(lǐng)導(dǎo)小組：下設(shè)會務(wù)部、后勤保障部，資源開發(fā)部、考核部，促銷期間，每天晚上20：00鐘，所有會戰(zhàn)小組成員，以及所有的片區(qū)經(jīng)理，都要在一起開碰頭會：對每一項(xiàng)工作具體落實(shí)到位。片區(qū)經(jīng)理則針對各自片區(qū)顧客邀約的人數(shù)、發(fā)函數(shù)、夫妻到會人數(shù)、意向顧客人數(shù)、老顧客人數(shù)。發(fā)言顧客人數(shù)，預(yù)計(jì)銷售額作詳細(xì)匯報(bào)，便于領(lǐng)導(dǎo)及時掌握情況，作統(tǒng)籌安排，及時調(diào)整。
每場聯(lián)誼會開始前的會前總動員，激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神的歌聲回響在大廳的上方，”團(tuán)結(jié)、努力、奮力拼搏。我是最棒的!哇塞”的口號聲，熱烈的掌聲。將員工的情緒調(diào)整到最飽滿的狀態(tài)。大家磨拳擦掌，躍躍欲試，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最甜美的微笑來回報(bào)顧客，達(dá)成很好的銷售。
五、抓加大投入
”紅五月”會戰(zhàn)，上海公司制定了極為優(yōu)厚的獎勵政策：臺階獎、銷售精英獎、單場銷售獎、現(xiàn)場開單獎、團(tuán)隊(duì)獎等，名目繁多。獎品豐富、實(shí)際，有自行車、電話卡、水筆、金茂大廈門票、現(xiàn)金獎勵等。創(chuàng)下了上海際恩愛公司歷史上之最。
為保證會戰(zhàn)的圓滿成功，公司又投資配備了一輛車。每天從早到晚，兩部車同時負(fù)責(zé)運(yùn)送顧客，進(jìn)行科普、幫助員工及時收款，從而保障了會戰(zhàn)的順利進(jìn)行。
六、抓會場布置
“紅五月”會戰(zhàn)，上海公司在展臺的布置、展板的擺放等，進(jìn)行了規(guī)范統(tǒng)一，增加了花瓶、桌牌、彩帶、氣球、燈籠、中華結(jié)、鮮花。整齊的隊(duì)列、微笑的面孔，匯成了一幅溫馨、熱烈、浪漫的圖畫，紿員工與顧客耳目一新的感覺。
七、抓科普資源
上海公司組織一批精兵強(qiáng)將成立了科普，資源開發(fā)部。通過各種類型的活動收集顧客檔案，成功地開發(fā)了部分層次較高的社區(qū)�？破召Y源部在短短的時間時里，就收集了幾千份顧客檔案，從而保障了銷售任務(wù)的圓滿完成。
八、抓以老帶新
上海員工清醒地認(rèn)識到：老顧客是我們事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，作好他們的工作至關(guān)重要。為此成立了顧客服務(wù)部。開展了多種形式的老顧客親情回報(bào)活動：組織榮譽(yù)顧客、忠誠顧客旅游活動；老顧客座談會；組織老年合唱團(tuán)和舞蹈隊(duì)；通過這些活動，拉近了顧客與員工之間的感情，不少老同志積極為事業(yè)的發(fā)展出謀劃策，提出了不少寶貴的意見與建議。在”紅五月”的銷售活動中銷售占總銷售的4D％左右；
九、抓及時回款
聯(lián)誼會結(jié)束后，為了及時、快捷地將銷售款收回。公司專門增加了車輛，專門幫助員工收款，從而保證了貨款的及時回收。
上海市場的員工清醒地認(rèn)識到：銷售的實(shí)現(xiàn)只是我們服務(wù)工作的開始。因此對所有購買過我們產(chǎn)品的顧客進(jìn)行精心維護(hù)，每場聯(lián)誼會一結(jié)束，回到公司第一件事就是給顧客打電話關(guān)心地詢問顧客是否安全返家，要注意自己的身體，多多保重等等，使顧客十分感動；平則定期由醫(yī)生電話回訪，指導(dǎo)顧客正確服用產(chǎn)品；員工親自買鮮花，水果上門拜訪，進(jìn)行親情服務(wù)；種種舉動，增強(qiáng)了顧客服用產(chǎn)品的信心，減少了退貨率。
十、抓銷售氣氛
上海公司自2002年春節(jié)以后，一直處于一種低迷狀態(tài)。此次“紅五月”會戰(zhàn)，在正確領(lǐng)導(dǎo)及指揮下，公司采取人性化的管理，急員工所急，想員工所想，制定和各種優(yōu)惠政策，同時在生活上關(guān)心員工，提供了最大的福利待遇。在嚴(yán)格的管理及熱心的關(guān)愛下，員工的積極性得到很大的提高，銷售氣氛也空前高漲。
“紅五月”會戰(zhàn)，留給我們很多思考、很多啟迪，很多感觸。同時也教會了我們上海公司，只要樹立堅(jiān)定的信念，勇敢拼博，就沒有跨不過去的溝，邁不過去的坎。勝利屬于勇敢、頑強(qiáng)的營銷人。
王理東，又名夢溪恒，營銷實(shí)戰(zhàn)專家。中國首部會議營銷實(shí)戰(zhàn)巨著《會議營銷贏定天下》轟動業(yè)界。聯(lián)系電話：13366219190，QQ：3827463，電子郵件: jasonwang@vip.sohu.net